Sälja företag – så planerar du för en lyckad affär

Att sälja ett företag är ofta en av de största affärshändelserna i en ägares liv. Det handlar inte bara om priset, utan också om tajming, köpare, villkor och vad som händer efter överlåtelsen. Den som förbereder sig i tid får nästan alltid en smidigare process, färre överraskningar och ett bättre slutresultat.

Nedan följer en genomgång av hur en ägare kan tänka, från första funderingen på försäljning till genomförd affär. Fokus ligger på mindre och medelstora bolag där ägaren själv ofta är starkt involverad i den dagliga verksamheten.

Vad innebär det att sälja ett företag?

Att sälja företag betyder i praktiken att ägaren överlåter kontrollen till en ny part, mot ersättning. Affären kan ske på två huvudsakliga sätt:

1. Försäljning av aktierna i bolaget (aktieöverlåtelse)
2. Försäljning av tillgångarna, till exempel kundstock, inventarier och varumärke (inkråmsaffär)

Valet påverkar beskattning, risk och hur driften fortsätter efter överlåtelsen. För många ägare är en aktieöverlåtelse enklast, eftersom bolaget fortsätter exakt som tidigare, bara med en ny ägare. Vid en inkråmsaffär köper köparen ut bara de delar av verksamheten som är intressanta, vilket ibland passar bättre om bolaget har blandad verksamhet eller gamla åtaganden som köparen vill undvika.

En nyckel är att skilja på tre olika frågor:

• Vad är det som säljs?
• Vem är den tänkta köparen?
• Vilken roll ska den nuvarande ägaren ha efter affären?

När dessa frågor får tydliga svar blir det enklare att förhandla, värdera och sätta upp rimliga villkor.

Förberedelser innan försäljning

En genomtänkt förberedelse kan höja värdet på ett bolag avsevärt. I många fall handlar det om att göra företaget mer begripligt, mer oberoende av ägaren och mer attraktivt för en utomstående köpare.

Några centrala steg:

1. Rensa och strukturera ekonomin
Många mindre bolag blandar privata kostnader med företagets. Innan en försäljning är det klokt att rensa bort sådant, strukturera kostnadsposter och säkerställa att bokföringen är uppdaterad och korrekt. Tydliga siffror skapar förtroende och gör förhandlingar enklare.

Det kan också vara värt att se över utdelningar och lönenivåer några år innan försäljningen. På så sätt syns bolagets verkliga lönsamhet tydligare i historiken, vilket ofta används som bas för värderingen.

2. Dokumentera processer och beroenden
Köpare vill förstå hur verksamheten fungerar utan nuvarande ägare. Om all kunskap sitter i huvudet på en person upplevs risken som hög. Genom att dokumentera arbetsrutiner, kundrelationer, nyckelleverantörer och viktiga system minskar beroendet av individen.

Ett företag upplevs som mer stabilt när:

• Kundavtal är skriftliga och uppdaterade
• Leverantörsavtal finns samlade och begripliga
• Roller och ansvar är tydligt fördelade

3. Stärka kundbas och intäktsflöden
En bred kundbas med återkommande intäkter är ofta mer attraktiv än några få stora kunder. Om företaget har möjlighet kan det vara klokt att arbeta med fler långsiktiga avtal, serviceavtal eller abonnemangsmodeller innan man går in i en försäljningsprocess.

Köpare tittar gärna på:

• Stabilitet i omsättning över flera år
• Andel återkommande intäkter
• Kundberoende (hur stor del utgör de tre största kunderna?)

4. Klargöra ägarens framtida roll
Många affärer blir bättre om säljaren stannar kvar en period, till exempel 624 månader, för att säkerställa en smidig överlämning. Andra köpare vill ta över helt och hållet direkt.

Om ägaren vet i förväg hur mycket hen vill arbeta kvar kan detta tydliggöras tidigt i dialogen. Det sparar både tid och missförstånd.

Värdering, köpare och själva affären

När förberedelserna har kommit en bit blir nästa fråga hur företaget ska värderas och vilka köpare som kan vara aktuella.

Hur värderas ett bolag?
För mindre företag används ofta multiplar på vinst eller kassaflöde. En vanlig utgångspunkt är resultat före räntor och skatt (EBIT), justerat för engångsposter. Detta multipliceras med en faktor som speglar bransch, risk och tillväxtpotential.

Förenklat kan en värdering påverkas av:

• Historisk och framtida lönsamhet
• Tillväxtmöjligheter
• Branschens stabilitet
• Hur viktigt ägarens personliga nätverk är för affären
• Konkurrenssituationen

En oberoende värdering från en rådgivare kan hjälpa både säljare och köpare att hitta ett realistiskt spann. Det minskar risken att processen havererar på grund av orimliga förväntningar.

Olika typer av köpare
Möjliga köpare kan delas in i några huvudgrupper:

• Strategiska köpare till exempel konkurrenter eller företag i närliggande branscher som vill växa genom förvärv
• Finansiella köpare investerare som söker avkastning, ofta genom att utveckla och senare sälja vidare
• Interna köpare anställda, ledningsgrupp eller familjemedlemmar

Varje köpartyp har sina fördelar och nackdelar. En strategisk köpare kan vara beredd att betala mer för att uppnå synergieffekter, till exempel genom gemensamma inköp eller samordnad försäljning. En intern köpare känner verksamheten väl, vilket ger en mjukare övergång, men har kanske svårare att finansiera ett högre pris.

Processen: från första kontakt till påskrivet avtal
En typisk försäljningsprocess innehåller flera steg:

1. Förberedelse och insamling av underlag
2. Identifiering och kontakt med tänkbara köpare
3. Sekretessavtal (NDA) innan detaljerad information delas
4. Indikativt bud eller avsiktsförklaring (LOI)
5. Due diligence köparens genomgång av ekonomi, juridik och verksamhet
6. Förhandling av slutliga villkor
7. Påskrift av avtal och tillträde

Professionell hjälp från rådgivare, revisor och jurist kan minska risken för misstag. Särskilt viktigt är att förstå skatteeffekter, garantier i avtalet och regler kring konkurrensförbud.

Varför god planering lönar sig

En försäljning påverkar inte bara priset på företaget, utan också ägarens privata ekonomi, medarbetarnas framtid och kundrelationerna. När en försäljning är genomtänkt kan både säljare och köpare gå vidare med större trygghet.

Några tydliga vinster med god planering är:

• Högre sannolikhet att affären faktiskt blir av
• Kortare och mindre konfliktfylld förhandlingsprocess
• Lägre upplevd risk för köparen, vilket ofta ger bättre villkor
• Mindre stress för ägaren under själva försäljningen

Många ägare väntar för länge med att ta första steget. Ett smart sätt är att börja förbereda sig flera år innan en planerad exit. Då finns tid att justera lönsamhet, strukturera avtal och bygga upp ett starkare värde i bolaget.

För den som står inför att sälja eller avveckla ett bolag kan det vara värdefullt att ta tidig kontakt med en aktör som arbetar dagligen med bolagsfrågor. Ett exempel är Nytt Bolag Nu, som erbjuder tjänster kopplade till bolag, ägarförändringar och relaterade administrativa frågor.